一切围绕市场转 一切围绕市场干

——大庆油田昆仑集团转变观念开拓市场纪实

大庆油田昆仑集团，一个涉足油田配套产品制造业务、绿色有机农牧业务、综合服务业务的多种经营企业，也是一个靠外拓市场生存的企业。

曾经，“昆仑人”苦于奔波市场，却未收到理想的成效。有人说：“同样是企业，为啥我们累够呛，还要饿着。”也有人说：“油田内部都是一家人，‘要’点活儿应该不算啥。”

的确，靠别人“施舍”也能活，但靠自己的双手去“耕耘”收获，更显踏实。他们坚定选择后者，因为他们明白，只有自身具备开拓能力和竞争优势，企业才能在各种危机挑战中走得更远。

外拓市场不易，要有实效，更难!

外拓市场难，难就不闯吗?绝不。

如何让陌生客户接纳、信任?产品质量和售后服务怎样实现双优?面对不断变化的市场需求、同行的激烈竞争、社会效益和经济效益的权衡，如何面对?需要极大的智慧和勇气。

重任在前，谁来担当?

“一把手”义不容辞。从2017年开始，昆仑集团就把市场开发纳入“一把手”工程，构建了主要领导亲自抓、分管领导靠上抓、其他领导协同抓的工作机制。各级领导带头跑市场、找活源、抓订单，积极主动解决问题，团结一心克难攻关，全员战胜困难的发展信心和爬坡过坎的奋进力量高涨，市场开发经营指标连年增长、连创新高。

几年来，昆仑集团坚持“两种资源、两个市场”谋发展，推动落实29项开源增收措施，强力市场开发。

牢牢把握油田市场，他们发挥本土区位优势，紧密跟踪油田产能建设、矿区建设和服务需求，以钉钉子精神深耕目标用户，稳定常规项目，拓展潜力项目，分层面、分区域做好精准对接和营销服务，切实将上级政策和兄弟单位支持落实为市场订单。

深耕中石油市场，聚焦重点区域和重大项目，用足用好带量采购政策，持续对接电缆、非金属管材、化学助剂等产品订单;整合集团营销资源，成立西南市场协调推进组，全方位拓展川渝、浙江等区域市场，激活了用户资源。

积极拓展社会市场，主动适应市场变化，精准施策、精准服务，巩固老客户，拓展新空间。他们精心组织、积极参与“三供一业”项目投标，利用现代技术手段，打造“互联网+”营销模式，通过“团油”APP平台合作和京东平台三类物资销售合作，推进线上线下融合营销。

现在，将市场开发作为生命线工程，一切围绕市场转、围绕市场干，打市场牌、闯市场路、吃市场饭，已经成为共识，企业增收创收水平也因此取得了突破性进展。

破局起势，市场化道路让企业发展呈现最优态势

“坚定走好依法治企、市场化、创新驱动三条道路。”今年年初以来，昆仑集团将“闯市场”的步伐迈得更大更实。

他们突出市场导向，树立市场思维，着力提升市场拓展能力和市场化运作能力，既要业务拓展市场化，又要运转机制市场化，加快实现业务领域的拓展、市场空间的扩大、规模总量的增长，确保企业的市场化发展。

电缆公司作为昆仑集团外拓市场的“前沿阵地”，多年来，他们的足迹遍布东北、华北、西北等地区，把产品销往集团公司60家油气田、石化炼化、工程施工等企业。疫情常态化下，他们坚持履行内部优势产品企业责任，坚决维护集团公司整体利益，尽全力为集团公司油气产能建设和石化炼化重点项目提供电缆保障，受到各用户单位一致认可。

大庆油田农场通过发展“订单农业”经营模式，在黑龙江省内优质水稻产区，以订单模式种植水稻，实现了增收创效。他们还拓宽营销渠道，入驻大商集团阳光商都超市，将大米、面粉、豆油等产品在卖场设立专区，让更多用户了解农场绿色有机农产品，了解“庆耕1961”品牌。

持续外拓市场，让昆仑集团尝到了甜头，也让企业积攒了更大底气和胆量，把市场拓展加速向宽幅度、大纵深、高层次推进，企业发展也因此呈现出了最优态势。

优化阵容，以新技术新模式发展新产业新业态

市场化发展的关键，在于不断适应市场变化。

当前，数字经济已经成为新的经济形态，正推动生产方式、生活方式和治理方式深刻变革，面对政企采购数字化转型，新形势下油田未上市企业必须加快融入全国大市场。

基于这种认识，昆仑集团聚焦最擅长的领域、政策支持鼓励的领域、最可能突破的领域，按照市场化方向，向“专精特新”产业加大资源配置，利用新技术、新模式，发展新产业、新业态。

他们按照推进业务模式重构、管理模式变革、商业模式创新的工作思路，以协作为纽带，打造“平台+生态”营销模式，积极探索专项业务整体运维等内部产业生态模式，实现产业链价值链深度链接，发挥出数字技术对经济发展的放大、叠加、倍增作用，进一步提升企业市场化运作能力和市场竞争力。

他们还持续完善市场开发激励政策、客户服务体系和内部资源信息共享体系，牢固树立“为油田服务一辈子”思想，深化服务理念，着力打造专业、系统、全面的一站式服务;重新修订市场开发管理办法，最大限度激励一线市场开发人员的积极性;编制《市场开发信息报》，实现内部信息资源共享，带动昆仑集团各业务板块进一步开拓市场。

如今，昆仑集团开拓市场的重点和方向更加明确，产业集中度得到较大提高，管理精细化、经营专业化的局面逐步形成，这必将为企业未来发展带来新的机遇。(记者 伊丽娜)

责任编辑：曲静